近日，用友以 1.63 亿元签下某央企订单的消息引发广泛关注。这一巨额订单的背后，究竟隐藏着怎样的故事？在国内外厂商激烈竞争的当下，用友为何能脱颖而出，是深耕行业多年的实力彰显，还是中国企业数智化转型的提速信号？让我们一探究竟。

“客户找厂商”，还是“厂商找客户”？

纵观整个软件行业，千万级以上的订单通常会出现在大型企业、巨型企业中，除了具备资金实力外，更重要的是这些企业在进行数字化、智能化转型升级上，涉及到多个业务领域和复杂的流程再造，从生产制造到财务管理，从供应链管理到客户关系维护，通过对各环节、各领域、不同业务场景以及分支机构的数智化需求进行打通、整合形成一套全面的解决方案。有人会问，市面上有很多标准化的SaaS产品，实施更快，费用更低，为什么这些大型企业仍然选择非SaaS的企业软件呢？

SaaS通常是标准化的产品和服务，通过互联网提供服务，用户按需订阅，无需在本地安装复杂的软件系统，可快速部署和更新，市场也不乏有很多好的标准化产品，然其产品难以覆盖所有客户的需求，也无法满足客户的全部需求，即使是基于客户需求的定制化开发也是基于原标准化平台进行有限的开发和拓展。通俗讲SaaS是“客户找厂商”的模式，且不同SaaS之间仍存在数据、业务流程的断路，就像是独立的“烟囱”，企业的信息、业务、数据无法融汇贯通。

而企业真正要实现数智化意味着全方位的变革与提升，需要打通“全身经脉”。这不仅是技术应用，更是企业战略、业务流程和管理模式的深度融合和全新升级。这就需要软件厂商不仅具备技术实力，更要懂行业、懂客户、懂业务，通过聚集一批专业人才，专业技术，打造聚焦和适配该行业企业的解决方案，才能适应行业所属企业的发展需求，不同于SaaS的“简单粗暴”，这种提供完整专业化、行业化解决方案能力的软件厂商，是“厂商找客户”的模式。

比如某钢铁企业通过引入先进的图像识别技术和人工智能算法，对废钢进行自动判级，改善了原本只依靠人工导致的效率低且容易出现误判的情况，为企业的生产提供了稳定可靠的废钢原料供应；再比如，燃油成本是航空公司最大成本支出之一，占比航空业务总成本在30%左右。通过航司智能节油和降碳减排智能数据分析平台，提供了一套从飞行时间、机型、航段等多个维度挖掘耗油因素和变化规律的数据分析和驱动解决方案，精细化成本管控细化到每个飞行阶段实现节油减排控碳。

服务客户初心不改，4大能力护航用友的行业化战略

作为企业数智化软件与服务龙头厂商，用友在重磅推出大国重器用友BIP并逐渐成为众多行业领先企业数智化建设的首选之后，于2023年推动了其历史上最大规模的一次组织变革，对大型企业客户的数智化解决方案与服务由原来以地区为主、“地区+行业”的组织模式升级为以行业为主、“行业+地区”的运行模式。

此次变革，用友主动求变，不仅深耕行业，与领先企业共创数智新价值，更是通过行业复制，赋能千行百业数智化转型，协同客户、伙伴加速推进了数智商业创新的发展，对新时期中国企业软件产业的发展也具有引领和启示意义，如果说“服务客户”是用友启动行业化升级的源动力，那这4点硬实力则助力用友在行业化道路上行稳致远。

1. 精准的行业定位与深入的客户洞察：用友深入了解不同行业的业务特点和需求，组建了多个行业客户与解决方案事业部，如国资、离散制造、消费品等行业事业部。针对各行业的关键需求和痛点，提供贴合度高的行业解决方案，例如在消费品行业，用友为飞鹤构建全域供应链 “全国一盘货”，加强供应商管理和直连经销商，实现业务协同，还打造营销费用管理原型产品，助力飞鹤实现营销费用的精细化管理。

2. 加大研发，强大的技术实力与创新能力：用友持续投入研发，将人工智能、大数据、云计算等先进技术应用于行业解决方案中。比如在离散制造行业，用友将AI大模型、大数据、IoT、标识解析等新技术融入行业化应用场景，创新研发面向离散制造行业的“工业互联网+产品服务化解决方案”，帮助离散制造行业企业重塑生产方式，向“技术+产品+服务”专业化转变，实现向价值链高端延伸，应用于近百家客户、近百万台工业设备实现设备主动运维。该行业化解决方案荣获中国工业互联网“最具商业价值奖”，受到行业内的广泛认可和高度评价。

3. 优质的客户服务与解决方案实施能力：用友在南昌成立首个全球远程交付中心，通过先进的协同工作平台和数字化工具，打破了地域限制，实现了跨地域合作和项目管理的无缝连接，为客户提供全方位、及时的服务，从售前咨询到售后支持，确保客户在使用用友软件的过程中无后顾之忧。经过一年的打磨与快速迭代，交付团队通过资源池集中部署顾问，帮助项目推进更加顺利和快捷，以成本最小、时间最短、方案最优实现项目按时保质交付。

4. 开放的生态合作与资源整合：在行业化经营策略的推动下，用友联手行业ISV、数科公司、运营商、银行、咨询等各类生态伙伴携手共创行业一体化联合方案、领域应用服务，为客户提供专业化、行业化、规模化的数智化服务，加速各行各业、各个领域的数智化转型升级。例如在医药行业，用友 BIP 采用多个 ISV 并行开发的方式，完善多个行业解决方案，快速开发出丰富的 SaaS 行业特性，助力客户项目敏捷交付。此外，用友还通过构建全方位的赋能体系，为 ISV 伙伴提供全生命周期赋，为行业数智化转型注入新动能。

坚持做难而正确的事情，是企业走向成功的唯一途径。面对挑战和困难，只有那些敢于坚持、勇于创新、不断前进的企业，才能在变革的海洋中找到新的航道，达到成功的彼岸。

行业化这条路，用友“扎的深”

不是所有企业敢于突破和改变，更不是所有企业敢于进行行业化变革，尤其是软件企业。在当前全球经济格局下，细分行业的深耕已成为国际及国内顶级科技企业的发展策略，行业化经营成为了越来越多企业服务厂商的共同选择。

SAP、Oracle等国际科技巨头都已通过实践证明了按行业来构建组织的可行性。据悉，SAP在全球共设置了38个行业组织，在中国也有25个，以确保其产品和服务能够深入到行业的每一个细节。国内科技巨头华为和阿里的企业业务也按照细分行业设置了专门的行业组织，通过行业化战略强化了其行业专业性，提供更为精准的客户服务，提升了解决方案的适应性和市场竞争力。

用友走行业化组织升级之路并不是从零开始，而是早有布局。早些年，用友就开始深耕金融、汽车、烟草等行业，并卓有成效。如果将它们看作是用友行业化发展的先遣部队，那么此次大规模的行业化升级，既是顺应趋势，也是内部使然。

变革从来不是一帆风顺的旅程，更不会一蹴而就，肯定会有各种艰难险阻，需要坚定的决心和不懈的努力。对于任何企业来说，面对变革，就是要敢于直面困难与挑战，勇敢地跨出舒适区，从旧的模式中挣脱出来，做难而正确的事情，才能持续进化。

为什么用友可以做到？

1、敢于进行行业化变革不仅需要企业的责任与担当，更需要深懂客户，这不是随随便便一家初创企业能做的，没有足够深厚的客户积累和行业经验积淀能做的，而在企业服务领域深耕36年，沉淀了丰富行业经验和深厚的专业能力的用友，让用友能够更加深入到客户具体场景，从企业的核心业务价值出发，思考和挖掘各行业转型升级的深层次需求，通过场景化应用助力企业实现数智创新，行业化能力大幅提升，获得客户高度认可。招商局集团、中国一重、中国中化、中国保利、中国中车、中交集团、中广核、中国物流、海螺集团、中国燃气、首都机场集团、燕京啤酒、比亚迪、美团、歌尔股份、迪尚集团等众多行业领先企业纷纷签约用友，加快数智化转型步伐。

2、进行行业化变革需要大量的资金投入、人员投入，尤其是在技术和研发端的投入，小企业根本做不了。基于新一代数字与智能技术，用友战略投入，组织国内同类厂商中规模最大的研发团队，历时八年研发打造的全新一代服务企业数智化的主力产品——用友BIP，在平台技术与应用架构、领域与行业应用、生态体系三个层面，实现全面突破，达到全球领先水平，是目前全球领域覆盖最多的企业应用服务群。同时，作为信息技术应用创新工作委员会WG23 ERP与财务软件组组长单位，用友深度参与了信创生态建设。用友BIP从芯片、服务器、操作系统、数据库、中间件到安全，全栈适配中国电子PKS、中国电科、中科院及华为鲲鹏四大信创技术体系。

3、放眼全球，那些我们所熟识的优秀的标准化SaaS厂商，也或多或少都在进行产品的行业化——要么是适配该行业，要么是聚焦于某一个垂类领域，对相关行业进行了高度提炼。如世界知名客户关系管理（CRM）软件提供商Salesforce ，它同样适配于多个行业，包括金融、医疗、零售、制造等。以金融行业为例，金融机构面临着客户信息分散、销售流程复杂、服务响应速度要求高等痛点。Salesforce 为其提供了专业的解决方案，通过整合客户数据，实现了客户信息的集中管理和分析，帮助金融机构更好地了解客户需求和行为，从而制定个性化的营销和服务策略。

这件难而正确的事，甚至在一段期间不可避免地对业务和业绩会带来一定影响，这是普通SaaS厂商、小企业不敢做也无法做到的，而用友之所以能穿越周期，恰恰秉承着用心服务客户的初心，以及投入足以应对风险的强大资金实力和技术实力，从而收获一个又一个客户的成功交付，脚踏实地，双手沾土，这正是软件企业行业化变革迈向成功最重要的、也是最能印证该战略前瞻和正确的力证。

行业化这条路，用友“走的早”

回顾2008年用友高端产品NC刚问世之时，也同样引发业界热议，甚至是猜测和质疑，认为产品研发投入过大，但是从2010-2012年，用友高端产品NC系列的平均增速超过35%，一直维持较快增速，成为用友增幅最大的业务线。截止2012年底，国产管理软件在在国内高端市场的份额也首超SAP、甲骨文、SUN等国际巨头，一举突破了高端企业管理软件长期由外国软件厂商垄断的格局，引领国产软件行业迈向世界。而用友发布NC的初衷，就是“鉴于当前中国集团企业所处的商业环境和全新的信息化需求，用友必须建立一个核心、稳定、高效、可发展，能够支持业务、财务、人力等各领域集成一体化全面应用的信息化平台，来帮助这些中国集团企业快速变革、实时管理业务，并实现企业上下游的产业链管控与应用协同，帮助中国企业加快转型升级。”

今天的行业化变革，也必将重演历史。前瞻的洞察，让用友先于市场行动，这是具备先见之明的企业才有的远见卓识，这种“时间差”正是用友的先于市场捕捉和抢抓的“时间窗”，一项政策的颁布到收获成效也不是一蹴而就的，这是一条难而正确的道路，也是企业走向辉煌的必由之路。做好产品，服务好客户，以本土软件企业的身份引领行业发展，让中国本土软件跻身世界前三，这不仅是中国软件行业的骄傲，更是万千中国企业的福音。

我们欣喜的看到，一批又一批中国企业正通过数智化转型收获成功，在不久的将来，将会有越来越多各行业企业，用中国本土软件成为世界一流。