大型装备制造企业呈现集团化、多组织、多业态、多模式的特点，集团总部下属单位经营不同的产品和服务，销售模式包括产品项目型（以卖产品为主的项目销售）、工程项目型（以卖工程施工为主的项目销售）、服务项目型（以卖服务为主的项目销售）、重复销售型（通过签订合作协议，向大客户持续提供产品和服务）、渠道销售型（通过经销商向B端客户提供产品和服务）等。

日趋严酷的市场格局和激烈异常的竞争态势，给装备制造企业市场开拓带来巨大压力。装备制造企业结合自身产业优势，营销模式从以经营产品为主，向以客户为中心、提供个性化产品和差异化服务的战略转变，打通并优化从客户需求到客户满意的全过程，全面提升公司的竞争力和盈利能力。

要实现上述营销模式的转型，集团总部对下属单位的管理，需由财务管控型转变为业务管控与赋能型。

由于转型之前集团总部对下属单位以财务管控为主，缺少对下属单位的业务管控、赋能和分析，集团没有建立统一的CRM系统，下属单位要么各自建设CRM系统，要么在其他系统开发CRM功能，要么Excel线下手工跟进销售业务，销售机会和客户信息分散在不同的系统中、掌握在下属单位手中，不能支撑自上而下多层组织架构营销体系管理，导致集团总部缺乏对销售过程的管控、赋能和分析。

因此，急需建设集团型CRM系统，实现集团总部对下属单位的管控、赋能和分析，也实现下属单位销售业务的高效执行。通过建设集团型CRM系统，实现如下业务目标：

基于先进的技术平台，建设集团型CRM系统，满足系统私有化、国产化信创要求，并实现客户管理、商机管理、投标管理、合同管理、回款管理的LTC闭环管理，支持PC端、移动化操作，支持销售过程的自动化、便捷化和数据安全，满足集团总部层面的管控、赋能、分析的需求，同时也满足各下属单位业务高效执行的需求。下面从几个维度来谈谈如何建设一套优秀的集团型CRM系统：

建立集团统一客户管理平台，客户信息、市场信息、销售信息、产品信息、资信信息、关怀信息、客户经营信息、售后信息等自动归集到客户管理工作台，实现客户资产集中管理，发挥客户资源最大价值。

建立集团统一的客户评估模型，统一化的客户评价体系，同时兼顾各业态的特殊性，通过设定多维度评价指标，集成内外部数据，对客户进行全面评价和分级分类，根据等级不同给予差异营销资源和服务。

对集团大客户建立集团级服务团队，统一制定大客户经营计划，实现业绩统一规划、费用统筹管理、政策统一制定，各下属单位在集团的统筹下分工协作开展工作，集团统筹赋能与监督、异常情况协调与处理。

为大客户管理提供可视化工作台，直观透视大客户的分布、商机信息、合同信息、回款信息等，对异常信息及时预警，避免大客户经营过程中的风险，避免大客户的流失。

对商机类型进行全面梳理，不同商机对应不同的管理要求（管理组织+管理流程不同），重大商机需要集团重点关注，需成立工作组、召开标前会等，且不同商机对于标前的客户拜访次数要求也不同，等等。

确定每种商机类型的管理要求、阶段划分、参与角色、主要活动、阶段升迁规则，并通过CRM进行配置，在系统中固化下来，实现销售过程规范化、自动化、透明化，既保证商机进程的规范推进，提升商机跟进效率，降低商机跟进风险，有效提升商机转化率，又能根据商机漏斗提升业绩预测的准确度。

将投标过程的阶段及动作进行分解，通过CRM系统提供强大的投标管理模型，可设置里程碑时间节点及相关负责人、责任人，对投标进行规范化、自动化、透明化管理，实现投标过程效率提升、投标过程风险可控。

投标前需要测算销售报价和审批价格，通过CRM实现销售指导价多维度维护、报价录入和选配报价便捷化、报价盈利测算、报价在线审批、报价消息提醒和便捷查询，提升报价效率。

投标完成后进行投标复盘分析，从技术、商务、价格、客户关系等维度分析投标，并记录详细信息，后续可对赢失单因素做数据分析，让经验可复制，提升后续投标赢单能力。

规范合同评审流程，实现合同签约在线评审，在源头控制合同风险。合同条款涉及技术、价格、付款、供应、服务、法务等多种条款，通过系统流程，将参与审批的销售、技术、生产、采购、服务、财务、法务等部门纳入系统管理。

在合同审批过程中，系统可按合同类别、按合同测算的盈利水平走不同的审批管控流程，并可通过AI技术自动识别合同的风险条款，并给与特殊标记，帮助审批人识别合同风险。

梳理合同变更的类型，不同变更类型走不同审批流程,合同变更必须选择原合同，并在原合同要素基础上做修改，变更生效后，系统自动生成新的合同版本号，后续业务的执行、监控以最新版本作为依据，防范合同变更执行风险。

CRM与ERP、PMS、售后等系统无缝集成，实现合同执行信息的获取，通过CRM为业务查询及统计提供数据支撑。如果CRM与ERP、PMS、售后等系统在同一个平台里实现，则CRM与其他系统不要做额外集成开发，已经天然实现数据统一、流程贯通，更有利于实现业务闭环，提升管理效率、提升数据质量，降低开发成本、降低实施风险、减少系统维护成本，提高业务响应速度。

精细化应收账款管理，加速企业资金回流，降低应收风险。通过收款计划管理，用户可以根据合同付款条件设定收款计划，并设置提醒功能，到期自动提醒销售、财务催款。客户付款后，和财务系统进行对接形成完整的核销闭环流程，帮助企业简化回款流程，提升工作效率。

实现销售目标从制定到分解、执行、达成分析，以及通过目标达成分析来评估人员的业务能力，指导并合理制定任务，提升团队执行力，提升目标的达成率。

把营销相关的产品知识、资质文件、营销技巧、行业快讯等信息通过结构化知识库管理起来，根据知识库目录定义权限，支持设定是否允许评论、是否允许下载、是否允许转发。依据事先设定的知识推荐规则，在商机跟进过程中，系统主动推荐知识，赋能销售高效推进项目。

提供客户、商机、投标、合同、回款等维度的报表分析，包括客户基本信息、客户画像、客户关系、客户拜访、客户分布、线索、商机、标前信息、投标信息、中标率、赢单率、应收账款、账龄分析、销售漏斗、合同完成率、重点客户（商机）等信息的查询和分析。

可灵活定义角色工作台，集团、下属单位重点关注信息主动推送；通过业务看板和营销数据大屏，支持集团、下属单位对业务的实时监控和经营透视；通过报表订阅功能，实现报表自动生成和发送。

通过设定预警规则，系统自动向对应人员发送消息提醒，涉及客户消息提醒、商机消息预警、合同消息预警、回款消息预警等，比如客户拜访任务提醒、长期未拜访客户提醒、对长期没有拜访/跟进/长期没有阶段升迁的项目进行示警、临近合同签约和发货时间预警、合同变更提醒、合同执行异常提醒、超期未回款提醒等。

对于央国企，集团需要上报数据给上级单位，已经实施CRM系统的下属单位，数据直接从CRM获取；没有实施CRM的下属单位，提供数据提报功能，让下属单位便捷提报数据。CRM与上级单位运营监控系统对接，把数据同步给上级单位，自动完成集团向上级单位报送数据。

CRM系统是大型装备制造企业营销模式转型实现落地的必然选择：

通过实施集团型CRM系统，支撑企业向以客户为中心、提供个性化产品和差异化服务的战略转型，支撑企业从财务管控型向业务管控、赋能、分析型转变，帮助企业打通并优化从客户需求到客户满意的全过程，全面提升公司的竞争力和盈利能力。

目前，中国一重、二重装备、中信重工等大型装备制造企业，已经实施或正在实施集团型CRM系统，支撑企业营销业务模式转型升级，帮助企业达成战略目标。