白酒行业在经历了行业规模和产能的下降的阶段之后，发展可以说越来越趋向于头部集中了，整个行业迎来了较为深层的竞争环节。

在生产上，很多白酒企业产量的逐步下降，发展的重心进一步集中在具备优势的区域；而在销售环节中，由于销售额的增长趋缓，很多白酒企业开始逐步的转化利润主导，这些发展过程中的变化，让一些企业独占鳌头，一些企业弯道超车，而有的则跌落神坛。

随着消费升级的带动，白酒行业发展之下，市场规模最大的仍旧是“浓香型”白酒，但是在“茅台”优质营销策略的火热带动下，“酱香酒”逐步的崭露头角，并且其增速非常之快。

酱香型白酒的酿造工艺实际上相比其他香型来说更为复杂，但消费者常常认准其天然的酒质和绵柔的口感，致使其份额从2018年的15%快速提升至37%，逐步蚕食“浓香型”和其他香型的白酒市场份额。中国酒业专家提出，“中国酒业已经进入品牌化、品质化、规模化”的竞争时代。

当这些白酒企业逐步进入深层竞争阶段，就不能仅仅依靠本土化的经销商（俗称大商）来承接企业的发展目标了，必须牢牢的掌握消费者需求，强化C端品牌化发展，推动业务发展朝向高端化、年轻化、多元化前行。

在白酒行业的上市企业中，贵州茅台和五粮液属于白酒业务布局最为广泛的，产品系列也十分丰富，营业收入也稳占头部；而地域宽度上有一定优势的企业主要为洋河股份、泸州老窖、山西汾酒、古今贡酒等，这类企业全国性发展态势较为明显；区域性较强的企业主要为安徽口子酒业、舍得酒业、迎驾贡酒、上海贵酒等。

这些地方区域性企业有较强的区域粘性，但就全国市场来说，处于龙头地位的白酒企业依旧对市场掌握着较多的控制，这对于地方区域性及中小企业的压不小，且道的布局上相比全国性覆盖的企业来说仍有较大差距。

在当下的白酒行业竞争下，对于消费者来说，当然会迎来更多更好的服务以及产品质量。而对于白酒企业来说，除了要面对众多强势的对手，还有后进者和挑战者的搏杀，不仅仅要选好产品的赛道，更要紧跟上渠道的发展步伐，这些都离不开对消费者需求的掌握。

并且，要想把握住年轻的白酒消费群体，各类线上、线下的渠道偏好都要拉通，这一切都是基于数智化信息化的不断发展，而线上渠道也在企业业务中占据了极为重要的角色。

在白酒行业的产业链发展环节中，上游主要为原材料供应商，主要为农业种植企业和包装生产企业；中游则为白酒的生产环节；下游主要为销售环节，通过销售公司、经销商、终端渠道，终端渠道主要包含了线上（京东、淘宝、天猫、抖音、新零售、团购），以及线下终端消费（专卖店、商超、便利、烟酒店、团购、餐饮）。

目前销售额占比最高的仍然为线下渠道，占比70%，线上渠道占比30%（并且线上主要为中低端的白酒品牌及品类，高端白酒仍然主攻线下渠道）。

由此可见，中国白酒行业的自主化发展较为明显，渠道的分布形式也日趋丰富。这里主要从三类渠道分型来进行优势说明：

不同的渠道模式，对销售业务发展等都会产生较大的影响，需要根据行业发展竞争变化来进行调整，以更好的应对。

我们选择其中一项“区域代表模式”来分析，作为安徽名酒的口子酒业，一直以来都是采用“大商制”，也就是说，由大型经销商来代理指定区域内产品的一切营销活动。2023年口子酒业的年报中就指出，他们将全国划分为若干区域，定下标准选择有一定实力的大商，代理该地区的公司产品销售业务，并组织开展该地区的营销工作。

但实际上，大商制在企业发展前期比较适用，尤其是能够帮助企业以最低的费用来实现区域的快速扩张，但是到了后期，企业对渠道掌控日趋乏力，在新品投放、渠道管理、消费者需求掌控上更显得力不从心。

于是，在诸多销售目标不及预期，发展受限的白酒企业在复杂的竞争之下，为了扩张业务版图、提升企业营收，开始寻求新的突破与变革。

纷纷开始以消费者为中心，布局数智化平台来谋求全产业链的营销业务升级转型，只为加快数智化进程，快速搭建与消费者之间的桥梁，同时向着企业系统化、专业化、标准化和个性化方向推动，这是白酒企业升级发展的必须之路。

安徽口子酒业股份有限公司，是位于隋唐大运河文化带和黄淮河名酒带的国家酿酒重点骨干企业。2015年6月29日，在上交所成功挂牌，成为全国第17家、安徽第4家白酒上市企业。口子窖是兼香白酒的推动者、兼香标准的制定者和兼香技艺的传承者。2002年，被评为中国首个获得“国家原产地域保护产品”的兼香型白酒品牌。

2005年，被认定为“中国驰名商标”。2006年，被认定为首批“中华老字号”品牌，并率先通过“纯粮固态发酵白酒标志”认证。多年来，心无旁骛聚焦主业，精益求精提升品质，务实进取完善产能，已成为中国兼香型高端白酒的典型代表。

根据以上内容所涉及到的数据可以了解到，中国目前第一、第二梯队的白酒企业多为全国性的，且布局高端价格带，瞄准高端、次高端市场；第三梯队的多为区域性、地方性企业，渠道能力拓展上有局限性，虽然客群粘性强，但是区域之外的获客成本仍然很高。

作为安徽区域性白酒头部品牌的口子酒业，要在这样的竞争局面中达成企业的百亿突破目标，必然要紧跟高端化、年轻化、品牌化、多样化的发展趋势。这就要求企业能够更好的掌握市场机遇、找准渠道机遇、探索新品机遇！了解消费场景、提升渠道运营及新品推广的能力。

在“两化融合”“智能制造2025”等国家政策指导下，口子酒业最近几年在数字化、智能化方向做了大刀阔斧的改进，公司数智化转型突飞猛进，取得了长足的进步。而面对巨大的竞争，酒企营销数字化转型成为一股推动经济高质量恢复增长的关键，在新基建不断升温的当下，营销数智化更是成为一股不可逆的浪潮。

口子酒业要解决企业目前营销渠道模式单一的情况，就需积极拓展终端渠道销售。并且还要精准抵达消费者，只有这样才能提升客户忠诚度，进而推动产品销售量，打造全面的营销费用管控，实现企业全面的降本提效。

口子酒业为了更好的聚合并强化“渠道力、管控力”，以数智化盘活企业营销资产，以数据服务驱动营销业务创新，提升企业核心竞争能力，通过用友BIP数智营销来全面支撑渠道的数智化升级。

面向经销商，提供从合同、订单、费用兑付等全流程业务，从传统的管控经销商向服务经销商进阶，面向终端逐渐渗透服务，从传统的间接管控终端，到触点延伸，与终端建立信息、交易、费用投放等线上化互动门户，逐步实现数字化终端，进而形成口子、经销商与终端一体化的创新的全渠道营销平台。

面向业务团队，提供一站式数字化工作平台，为业务员提供数据支撑与业务指导，解放业务员，帮忙不添乱。口子酒业还将通过用友新一代CRM进行一系列的营销活动费用管理，规范活动流程，管控活动预算，透视活动过程，分析活动效果和费效比。

基于统一规划整合营销资源平台，构建营销业务闭环，满足多角色、多产品经营的需要，实现全渠道运营一体化。基于不同用户不同场景进行核心功能划分。

数据驱动决策，通过建立口子酒业销售驾驶舱，企业可以通过大数据进行整体的业务复盘，随时查看企业的渠道及数据变化，便于更好的制定销售策略及营销策略。